Bir doğrudan satış şirketinin başarılı ve uzun ömürlü olabilmesi için bazı alanların ihmal edilmemesi gereklidir. Bunların bir kısmı her sektörde yola çıkan yeni firmalar için geçerli iken bazıları ise sadece doğrudan satış sektörüne özgüdürler. Bu alanlardan 10 tanesi ise diğerlerinden ayrılarak öne çıkar. Haftanın yazısında söz konusu 10 alana göz atıyoruz.
1.Strateji
İlk başta “malumun ilanı” gibi gelebilir ama biliyor musunuz ki kaç girişim, iyi tanımlanmış bir stratejileri olmadığı için başarısız olmuştur?
2. Yönetim
Bu alan da açıklanmaya gerek duymayacak açık, öyle değil mi? Ama birçok doğrudan satış şirketi zayıf üst yönetimler yüzünden sahneden çekilmek zorunda kalmıştır. Bir doğrudan satış firmasının yönetiminde temel bilgi ve becerilerin yanında mutlaka bu sektörün dinamiklerine hakimiyet de olmalıdır.
3.Ürünler
Şirketin ürün portföyü a) son kullanıcıya bir değer sunan ve b) saha teşkilatına da yeteri kadar kazanç sağlayabilen ürünlerden oluşmalıdır.
4. Kazanç Planı
İyi bir kazanç planı, şirketin genel stratejisiyle uyumlu, arzu edilen doğrudan satışçı davranışlarını teşvik eden, bir yandan sahaya ciroyla orantılı sınırsız gelir olanakları sunan ama diğer yandan da firmanın mali güçlüğe düşmesine izin vermeyecek şekilde tasarlanmış olan bir plandır.
5. Hizmet / Operasyon
Eğer bir şirket, doğrudan satışçılarına nitelikli hizmet sunacak önlemleri almamışsa başarılı olmayı da peşinen unutabilir. Nitelikli hizmet de hızlı ve doğru sipariş alımı ile teslimatını, süratli ve doğru iletişimi, primlerin doğru hesaplanıp, zamanında ödenmesini… ve daha pek hususu içerir.
6. Eğitim
Hiçbir doğrudan satış şirketinden, eğitimlere önem vermediklerini duyamazsınız. Tam tersine bir çoğu en iyi oldukları alanların tepesine eğitimi koyarlar. Peki ama gerçekte bu böyle midir? Kaliteli eğitimler olmaksızın büyük ekip liderlerinin şirketin hedefleri doğrultusunda çalışmalarını, daha alt başarı seviyelerinde olanların da başarı merdivenini tırmanmalarını sağlayamazsınız.
7. İletişim
Bu alan ne yazık ki hala doğrudan satış şirketlerinin bir kısmında yeteri kadar ilgi görmemekte. Oysa bu, insanlarla yapılan bir iş için oldukça ironik bir durumdur.
8. Motivasyon
Çeşitli şirketlerin yayınladıkları prim istatistikleri sayesinde artık herkes, satış ekiplerinin büyük bölümünün ürün kullanıcılarından ve part-time iş yapanlardan oluştuğunu gördü. Bu büyük kitlenin aktif kalabilmek için motivasyona elbette çok ihtiyacı vardır. Ama sadece onların değil, ekip liderlerinin de sürekli motive edilmeleri zorunluluğunu unutmamak gerekli.
9. Planlama
Kısa dönemli bir promosyon kampanyası da olabilir söz konusu olan, uzun vadeli bir sadakat programı da. Bunlar ve benzeri tüm faaliyetler iyice planlanmalı ve hem iyi, hem de kötü senaryolar göz önünde tutulmalıdır.
10. Sürdürülebilirlik
Sürdürülebilirlik ya da devamlılık, doğudan satış sektöründe hayati öneme sahiptir. Bu olmadan ve bunu dışarıya hissettirmeden, yıllarca sadakat içinde çalışacak ekip liderlerini çekebilmek mümkün değildir.
Geçen yıllar içinde girişimcilerin, başarılı bir doğrudan satış firması örneği üzerine aynı yoldan yürümeye karar verdiğini birçok kez görmüşümdür. Fakat başarının tekrarı ancak bir yandan evrensel yönetim kurallarının uygulanması, diğer yandan ise bu sektöre özel kurallara uyulmasıyla mümkün olabiliyor.
Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.
11/08/2014 Hakkı Özmoralı
